Rédiger un bon argumentaire commercial – Rédaction pour les PME Nantes * Stéphanie Petit Communication

Si je vous parle d’outils de communication pour votre entreprise, vous pensez spontanément : site internet, plaquettes, logos …

Mais le premier outil, utilisé par la quasi-totalité des entreprises pour parler d’elles est l’argumentaire commercial, le fameux « PowerPoint » de présentation.
Véritable concentré « marketing », il aborde généralement des thèmes stratégiques : votre positionnement, vos éléments différenciateurs, votre plus-value, vos tarifs…
Il est donc primordial d’y mettre toute votre énergie et vos compétences ; et puis de s’assurer qu’il répond bien à quelques règles de base pour en optimiser la portée.

La première chose à laquelle vous devez réfléchir lorsque vous bâtissez votre argumentaire est : à qui je parle ?
Vous devez avoir à l’esprit qu’une présentation destinée au responsable des achats n’aura pas exactement la même teneur qu’une présentation destinée au responsable d’atelier.
N’hésitez donc pas à réajuster votre argumentaire à chaque présentation. Dans certains cas, il faudra peut-être supprimer certaines pages qui n’intéressent pas votre interlocuteur ; ou au contraire, rajouter une partie. Sachez moduler.
Et gardez toujours à l’esprit : qu’est-ce que mon interlocuteur a envie d’entendre ?

La deuxième chose à laquelle vous devez réfléchir est : quel bénéfice suis-je en mesure de lui apporter ?
Il y a 5 leviers sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour orienter votre discours commercial :
– Votre proposition va-t-elle permettre à votre prospect de gagner de l’argent, de mieux se développer ?
– Votre produit ou service va-t-il permettre à votre prospect de faciliter sa vie professionnelle : optimiser son temps, faire baisser ses coûts de production …
– Votre produit ou service va-t-il permettre à votre prospect d’être valorisé, d’accroître son image de marque, d’apporter une prestation différente sur son marché ?
– Votre produit ou service va-t-il permettre à votre prospect de garantir ou sécuriser sa prestation. Par exemple : sécuriser son processus de production.
– Votre produit ou service contribue-t-il à éveiller la notion de « loisir », de « plaisir », car vous proposez un produit convivial, ludique, amusant ?

Vous ne vous appuierez bien évidemment pas sur ces 5 leviers ; mais 1 ou 2 qui se trouveront en adéquation avec votre offre.

La troisième règle à respecter concerne l’écriture et la présentation.
Un bon argumentaire doit être concis, clair et … sans fautes d’orthographe !

Enfin, je dirai que votre argumentaire de vente, votre présentation doivent être altruiste : la seule chose qui intéresse votre interlocuteur c’est lui, son entreprise, sa problématique et les bénéfices que vous pouvez lui apporter.

Si vous avez envie d’un outil de présentation performant, vendeur et qui met en avant votre savoir-faire, n’oubliez pas que les rédacteurs professionnels sont à votre service.

Stéphanie Petit Communication
Communication pour les PME, Artisans et TPE Nantes.

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